موفقيت در فروش نصيب كسي كه كمترين قيمت را دارد نمي شود.

موفقيت در فروش نصيب كسي كه بهترين مشتريان را دارد نمي شود.

و موفقيت در فروش نصيب كسي كه باهوش ترين فرداست نمي شود.

چه كسي واقعا فروش موفقي خواهد داشت؟ افرادي كه در برخورد با هر مشتري يا مشتري احتمالي رفتاري بي عيب و نقص را تمرين مي كنند.

هيچ گزينه يا جايگزين ديگري براي عفتار مناسب با مشتري وجود ندارد.

منيازده سال پيش كار خود را به عنوان مدير فروش به دنبال موفقيت بيشتر رها كردم. سفري را به دور دنيا آغاز كردم با فروشنده هاي صنايع مختلفي كه شمارش آن از دستم خارج شده است كار كردم. در طول اين سالها بيش از هزار فروشنده را ملاقات كردم و هر كدام كاميابي ها و شكست هاي خود را داشتند. همينطور صدها مدير فروش، معاون دپارتمان فروش، مديران عامل و ديگران دست اندركاران مرتبط با فروش را ملاقات كردم اين تعاملات و فرصت ها رازي را براي من برملا ساخت رازي كه سبب مي شد در هر صنعتي بعضي ها هميشه در صدر قرار گيرند.

افرادي كه هميشه در صدر قرار دارند كساني هستند كه با صداقت كار مي كنند و هر كاري را درست و صادقانه انجام مي دهند. اين اصل در شرايط خوب و بد اقتصادي، تحولات جهاني و بحران هاي داخلي سازمان صادق است. اين عامل تداوم موفقيت يك امر خارجي نيست بلكه بيشتر يك تعهد دروني است تعهدي كه منجر به درجه اي بالا از صداقت و وجدان كاري مي شود. اين افراد لزوماً كساني كه همه معاملات را انجام مي دهند يا پول هاي زيادي جابجا مي كنند نيستند. اگر چه عملكرد آنها كارايي برابر 365 روز در سال دارد آنها با صداقت گام بر مي دارند.

صداقت را چگونه تعريف مي كنيد؟ من آن را اين گونه تعريف مي كنم معيارهاي اخلاقي بسيار قوي آنقدر كه تعهد خود را بدون چشم داشت انجام مي دهند. به عبارت ديگر صداقت و وجدان كاري كالايي نيست كه هر گاه به شما سود رساند از آن استفاده كنيد و هر گاه موجب ضرر شما شد آن را دور بيندازيد. ميزان ثابت قدم بودن شما و سازمان تان در صداقت و درستكاري در شرايط مختلف نشاندهنده عيار بي عيب و نقص بودن كسب و كار شماست.

كار كردن به عنوان مشاور براي بيش از يك دهه فرصتي را برايم فراهم آورد تا افراد متعددي را نه فقط براي هفته ها و ماهها بلكه براي سالها زير نظر بگيرم. اگر شما هم سابقه طولاني در امر فروش داريد حتما مي دانيد كه مردم به دنبال كسي مي گردند كه بتوانند به او اعتماد كنند. و حتي گاه چنين افرادي كه مورد اعتماد همه هستند وقتي در يك سازمان قرار مي گيرند ظرفيت رهبري آنرا پيدا مي كنند اين رهبر لازم نيست حتماً در راس هرم آن سازمان باشد يا سمت بالايي داشته باشد. گذشته از سمت سازماني آنها استعداد زيادي براي جلب احترام و كسب اعتبار دارند و آنهم فقط به خاطر صداقت، درستكاري و وجدان كاري آنهاست.

درستكاري از آنجا شروع مي شود كه براي هر كاري كه انجام مي دهيد و هر فكري كه مي كنيد خود را مسئول بدانيد. در حقيقت صداقت بيشتر به اين بر مي گردد كه درجه مسئوليت پذيري خود را بالا ببريد. چون تعهد و مسئول بودن سبب مي شود هر روز با صداقت و وجدان كاري بيشتري كار كنيد. مسئوليت صد درصد هر چه را انجام مي دهيد قبول كنيد و با استاندارد هاي بالا عمل كنيد.

براي تقويت صداقت كاري در اينجا نكاتي را بيان مي كنم:

• هيچ كس نمي تواند شما را مجبور كند كه فردي صادق باشيد اين تصميمي دروني و شخصي است كه بازتاب اين تصميم در عملكرد شما نمايان مي شود.

• هيچگاه براي شروع كردن دير نيست. اگر در گذشته روي عملكرد صحيح و بي عيب و نقص خود كار كرده ايد اكنون معيار هاي جديدي تعريف كنيد. در مقياس كوچك و بزرگ براي خود اهدافي مشخص كنيد سعي كنيد عملكرد خود را چه از نظر كيفي و چه از نظر كمي با معيار هاي اخلاقي قوي ارتقا دهيد.

• به خاطر داشته باشيد نمي توانيد هر معامله اي را انجام دهيد چون آنچه براي شما بيشترين ارزش را دارد معيار ها و ارزش هاي شماست.

• زماني مي توانيد صداقت خود را واقعاً اندازه گيري كنيد كه هيچ كس از كار شما خبر ندارد و خبر دار هم نخواهد شد در اين هنگام چگونه عمل خواهيد كرد.

• از افرادي كه در اطراف شما هستند و با صداقت و وجدان كاري بالا كار مي كنند بياموزيد. دانش آموزي باشيد كه عملكرد و عكس العمل هاي آنها را زير نظر دارد نه فقط در شرايط معمول كاري بلكه در شرايط سخت ببينيد چه مي كنند. تا مي توانيد با اينگونه افراد معاشرت كنيد. اين افراد نه تنها صادق هستند و وجدان كاري بالا دارند بلكه خوش بين هم هستند و در شما تاثيري مثبت القا مي كنند.

• اگر در امر فروش فعاليت مي كنيد اگر سابقه كمي داريد يا اگر سالهاست در اين زمينه فعاليت مي كنيد خود را متعهد كنيد به درجه بالايي از موفقيت برسيد موفقيتي كه ريشه در صداقت و وجدان كاري دارد. اين نوع موفقيت بي همتاست. شما موفقيتي بزرگ و بلند مدت را تجربه خواهيد كرد و از همه بهتر آنكه آنرا زماني لمس مي كنيد كه انتظارش را نمي كشيد.

نويسنده: مارك هانتر

ترجمه: علي يزدي مقدم